Eski FBI uzmanından iletişim tavsiyeleri

0

Chris Voss tam 24 yıl boyunca FBI’ın rehine kurtarma bölümünde görev yaptı ve sayısız olayda rehineyi suçlunun elinden kurtarabilmek için dilini silah olarak kullandı. Konu insanları konuşturmak ve öğrenmek istediklerinizi almak olunca, Voss’un eline su dökebilecek çok fazla insan bulunmuyor. O, FBI’da uzun yıllar boyu elde ettiği bilgi birikimini, şimdi The Black Swan Group adıyla kurduğu ve Fortune 500 listesindeki pek çok şirkete karmaşık iş görüşmelerinde danışmanlık hizmeti sağlamakta kullanıyor.

Soru-cevap platformu Quora’da gelen bir soruya Voss’un verdiği yanıt ise, “ücretsiz danışmanlık” kapsamına alınsa yeri… “Rehine kurtarma alanındaki hangi taktikleri günlük hayatınızda kullanıyorsunuz?” sorusuna uzun bir cevap veren Voss, temel olarak etkin duraksamaları ve “aynalamak” olarak tarif ettiği taktiği halen sıkça kullandığını anlatıyor:

“Karşınızdaki kişinin son söylediği 1 ila 3 kelimeyi ya da konuşmasında geçen en önemli 1-3 sözcüğü aynen kullanıp, bunu soru sorar gibi bir tonla karşı tarafa tekrar yöneltmeye ayna diyoruz.” diye açıklayan Voss, bu yöntemin en etkili kullanım şeklinin de hemen öncesinde bir anlık duraksama olduğunu ekliyor. “Burada karşınızdakinin sesini ya da vücut dilini taklit etmeyeceksiniz, sadece sözcüklerini kullanacak ve onları soru tonuyla tekrarlayacaksınız.”

Chris Voss konuyu netleştiriyor

Aynalamanın, özellikle birinden herhangi bir konu hakkında doğrulama almak, konuyu netleştirmek için mükemmel bir taktik olduğuna değinen eski FBI uzmanı, “Ayna taktiği inanılmaz basittir ama birinden daha fazla bilgi almanız gerektiğinde her zaman o kişiyi daha iyi açıklama yapmaya iter,” diyor.

Chris Voss bu yöntemi daha iyi izah etmek için yakın zamanda kendi başına gelen bir örneği paylaşmaktan da geri durmuyor:

“Geçtiğimiz gün bir konuşma yapmak için Google kampüsündeydim. Park yerinde aracımı bıraktıktan sonra, görevliye ne tarafa gitmem gerektiğini sordum. Bana ‘Şu binanın arkasında’ dedi ve o yöne baktığımda birden fazla bina olduğunu gördüm. Bir an duraksadım, ‘arkasında?’ şeklinde soru tonuyla onun sözünü aynaladım.”

Tahmin edeceğiniz üzere, park yeri görevlisi hemen dökülmeye başlamış ve “Hemen yanımızdaki binanın sonuna doğru git, sağa dön ve gitmek istediğin yer hemen solda kalacak. Aradığın kapı numarasını görebilirsin ve resepsiyon görevlisi içeride olacaktır.”

Ayna yöntemi pazarlık yaparken de işe yarıyor

İnsanlar meşgul olduğunda ya da zihinleri dolu olduğunda, bir kelime seçerler ve bunun sizin için yeterince açıklayıcı olduğunu düşünürler. Voss bunu turistle karşılaşan yerlilerin konuşmasına benzetiyor: “Söylediklerimiz anlaşılmayınca, aynı kelimeleri daha yüksek sesle tekrar ederiz. Halbuki bunun karşı taraftaki etkisi değişmez.”

Voss’a göre aynalama aynı zamanda sıkı bir pazarlık yöntemi olarak da kullanılabiliyor: “Aynı akşam bir arkadaşımla yemek yedik ve bana bahçıvanla yaptığı pazarlığı anlattı. Bahçıvan ilk başta oldukça yüksek bir saatlik fiyat söylemiş (saatte 65 dolar!) ve arkadaşımın tek yaptığı, bir anlık tereddüt sonrası söylenen fiyatı gayet sakin, masum bir soru tonuyla tekrarlamak olmuş. ’65 dolar?’.”

Bahçıvan her ayna karşısında fiyatı 10 dolar daha düşürmüş, Voss’un arkadaşı “evet” ya da “hayır” bile demeye gerek kalmaksızın, fiyatı saatlik 30 dolara kadar düşürmeyi başarmış!

Yorum Ekle

Posta adresiniz, gizli kalacaktır.

İzin verilen HTML tagları, <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>