E-ihracat her ölçekten firma için gündemini korumaya devam ediyor. Büyük şirketler küresel anlaşmalar yaparak e-ihracata kolayca başlayabiliyor ancak KOBİ’lerin önemli bir bölümü için konu henüz bilinmezliklerle dolu. Bu nedenle sık tekrarlanan hatalar var. TOBB E-ticaret Meclisi Üyesi, Ticimax E-ticaret Sistemleri Kurucusu Cenk Çiğdemli, e-ihracat firmalarının başarısız olmasına sebep, en sık karşılaşılan yedi hatayı paylaştı.

Yanlış dilde reklam vermek

E-ihracatta en önemli basamaklardan biri, hedef ülkeye yönelik sosyal medya ve Google reklamları. İngilizce uluslararası bir dil olabilir ama potansiyel müşteri kitlenizin hepsinin İngilizce bildiğini varsaymak doğru bir yaklaşım değil. Belki Avrupa ülkelerinde hedef kitleniz İngilizce okuma konusunda sorun yaşamayabilir fakat Rusya, Balkanlar, Ortadoğu ve Türki coğrafyada herkesin İngilizce bildiğini düşünmemelisiniz. Mutlaka hedef ülkeye göre sitenizin çevirisini de yaptırarak, yerel dillere uygun reklam içerikleri hazırlatmalısınız. İnterrnet sitesinde dil seçeneklerinin kullanıcı tarafından değiştirilebilmesini tercihe bırakmalısınız.

Yanlış para birimi ile ödeme seçeneği:

Yaygın hatalardan biri de yerel para birimlerine göre entegre edilmemiş fiyatlandırmalardır. İnternet sitenizde tüm dünya için olmasa da, en azından potansiyel bir milyar müşterinin bulunduğu Rusya, Türki Cumhuriyetler, Ortadoğu, Kuzey Afrika ve Avrupa ülkeleri için kendi para birimleriyle ödeme yapma seçeneği sunuyor olmalısınız. Müşterilerinize ürün fiyatlarını kendi ülkelerinin para biriminde gösterebilirseniz, sepet terk oranlarının hızla düştüğünü de görebilirsiniz.

Ödeme sistemlerini ayarlamadan dünyaya açılmak

Çinlilerin e-ihracattaki başarılarının en önemli sebeplerinden birinin gittikleri ülkenin şapkasını takmaları olduğu bilinir. Şapkanın altındaki en önemli unsurlardan biri de ödeme sistemleri. Türkiye’de PayPal olmadığı için, yola çıkmadan önce ilk yapmanız gereken “Ödemeleri nasıl alırım?” sorusuna ülkelere göre cevaplar aramaktır. Bazı KOBİ’ler her ülkeden her kredi kartıyla ödeme alınabileceğini düşünüyor fakat durum böyle değil. Ödeme esnasındaki zorluklar da sepet terk oranlarının yükselmesine sebep oluyor. Mesela Ortadoğu’ya satış yapmak istiyorsanız, kapıda ödeme seçeneğiniz de olmalı. Almanya’yı hedefliyorsanız, burada kredi kartından ziyade PayPal, Giropay, Clickandbuy ve Sofort Überweisung gibi e-ödeme sistemlerinin yaygın olduğunu bilmelisiniz. Amazon, Ebay, Walmart, Jet.com, Rakuten, Etsy, Souq, Cdiscount, Zalando, Ozan.ru gibi küresel ve yerel pazar yerlerinde satış yapacaksanız da sadece birine ya da birkaçına odaklanmanızı öneririm. Çünkü her birinin dinamikleri, müşteri kitlesi, kategorileri çok farklı.

Gümrük vergisini yanlış hesaplamak

Fiyatlandırma yaparken ülkelerin ekonomik durumlarını göz önünde bulundurmalısınız. Aksi halde bazı ülkeler için fiyatlarınız aşırı ucuz, bazı ülkeler için ise aşırı pahalı kaçabilir. Fiyatlandırmalara ülkelere göre gümrük vergi oranlarını da iyi hesaplayarak yansıtmalısınız ki yaptığınız satışın astarı yüzünden pahalıya denk gelmesin. Ayrıca fiyat belirlerken maliyeti arttıran diğer satış komisyonları, lojistik ücretler, akreditif masrafları ve sigorta gibi unsurları da düşünmekte fayda var.

Yanlış kargo firması seçimi

Yanlış kargo seçimi de sık yapılan hatalardan biri. Hedef bölgenizi iyi bilmeyen bir kargo firması, teslim süresini uzatacak ve müşterilerinizi bıktıracaktır. Ayrıca lojistikte iyi bir matematik yapmazsanız, ürün fiyatından fazla kargo parası ödemek ya da ödetmek zorunda kalabilirsiniz. Ürününüzü pazar yerlerinde satmak istiyorsanız, bazı pazar yerlerinin kargo hizmetleri oluyor, onlardan faydalanabilirsiniz. Ülkelere göre alışveriş alışkanlıklarına uyum sağlamak zorunda olduğunuzu da unutmamalısınız. Mesela Ortadoğu ve Rusya’da en yaygın ödeme biçimi, kapıda ödeme. Bu ödemeyi alabilecek yerel kargo firmalarıyla anlaşma yapılması önemli.

Yanlış ülkeye yanlış kampanya

Nabza göre şerbet vermek hayatta olduğu gibi e-ihracatta da mühimdir. Her ülkenin kendine göre adetleri, kültürleri, alışkanlıkları vardır. Bir ülkede işe yarayan pazarlama yöntemi diğerinde ters tepebilir. Hedef pazarlarınızla ilgili ayrıntılı bir pazar araştırması yapmanın yanı sıra, ne tür reklamların tercih edildiğini, ne tür kampanyaların iş yaptığını da araştırmalısınız. Yoksa müşteri kazanmak bir yana, pazarı daha başlangıçta kaybedebilirsiniz.

Her ürünü her ülkeye satmaya çalışmak

E-ihracata başlamadan önce hazırlık aşaması büyük önem taşıyor. Bu aşamada alanında uzman danışmanlarıyla iyi bir fizibilite çalışması yapmanız gerekiyor. Her ürünü her ülkeye satamazsınız. Mesela Rusya’ya deri ceket satabilirsiniz ama Ortadoğu’da bu ürün çok rağbet görmeyebilir. Sultan kayığı tarzında fantezi kahve fincanlarını Ortadoğu’ya satabilirsiniz ama belki Avrupalı müşteriye satamazsınız. Yola koyulmadan önce hangi ürünleri hangi ülkelere satabileceğinizi iyi bilmelisiniz.